Marketing automation para cada fase del funnel ¿es un trabalenguas? No, es una forma de ayudarte a vender más y, por tanto, a ganar más dinero con tu negocio. Suena interesante ¿verdad?
Pues quédate por aquí porque en este artículo te aclaramos qué es un embudo de marketing, qué etapas tiene y qué acciones de marketing automation para cada fase del funnel puedes llevar a cabo. ¡Vamos allá!
¿Qué es la automatización de un embudo en marketing?
Un embudo o funnel de ventas es la suma de los puntos de contacto que los consumidores tienen con tu marca hasta que deciden realizar una compra y pasan a convertirse en clientes. La propia terminología hace referencia a ese proceso de “filtrado” que realiza el embudo comenzando en la parte superior con una amplia cantidad de clientes potenciales (leads) y finalizando en la parte inferior con una pequeña cantidad de ventas.
Lo cierto es que el concepto de embudo de ventas, también conocido como funnel de conversión, no es nuevo en marketing. Sin embargo, el embudo de ventas tradicional que funcionaba perfectamente hace poco más de una década, hoy en día ha quedado obsoleto a consecuencia de la digitalización y el crecimiento exponencial de los canales de marketing digital.
Hoy en día el consumidor puede contactar con un negocio y viceversa a través de múltiples canales (buscadores, redes sociales, e-mail, sitio web…). Este hecho añade complejidad al proceso de ventas, que es difícil de controlar si solo se aplican técnicas de marketing tradicionales.
¿Qué podemos hacer para tener nuestro embudo de ventas bajo control? Aplicar marketing automation para cada fase del funnel, una estrategia en la que la tecnología, la analítica y los softwares SaaS (como, por ejemplo, Microsoft Dynamics) son indispensables.
La automatización del funnel ayuda a guiar a los consumidores a través de las diferentes fases del embudo comprendidas dentro del proceso de ventas. Se trata de considerar qué acciones pueden ayudar a tus prospectos a tomar una decisión sobre tu producto o servicio y aplicar la automatización para implementar dichas tareas sin tener que realizarlas manualmente.
Así, gracias al marketing automation o automatización del marketing aumentan las posibilidades de obtener ventas al activar las acciones necesarias para mantener a los usuarios dentro del embudo justo en el momento oportuno.
La automatización aplicada de forma adecuada en cada fase del embudo te ayuda a generar más leads y guiarlos de forma adecuada por el funnel. En definitiva, un embudo de ventas automatizado te ayuda a vender más y, por tanto, a ganar más dinero. Así de sencillo.
Veamos ahora cómo podemos poner en marcha el marketing automation para cada fase del funnel y aumentar así los ingresos de tu empresa.
¿Cómo aplicar la automatización del marketing en cada etapa del funnel?
El embudo de ventas se divide en cuatro fases de acuerdo al punto del recorrido en el que se encuentren los clientes potenciales. Las repasamos rápidamente:
- Atracción o concienciación: Tus prospectos necesitan saber que existes. Para ello, debes atraer y crear conciencia en torno a tu marca en la mente de tu cliente potencial.
- Consideración: Una vez que tus prospectos conocen tu negocio, debes educarles sobre cómo tu producto o servicio satisface sus necesidades para ayudarles a tomar una decisión de compra.
- Decisión o conversión: Llega cuando el lead decide culminar la transacción.
- Retención o fidelización: Una vez que ya te has ganado al cliente, no debes dejarlo de lado. La fidelización es clave para aumentar los ingresos y hay que continuar trabajando esa relación con el cliente para conseguir que quieran volver a confiar en tu negocio.
En cada una de estas etapas del funnel será necesario desarrollar una estrategia de marketing u otra. Te lo explicamos.
Fase 1 del funnel: atracción (Top of the Funnel – TOFU)
La etapa de conocimiento es la primera y, sin duda, la más importante dentro del embudo de ventas. En este momento, tus prospectos ni siquiera te conocen. Por ello, tu objetivo es atraer y crear una huella con tu marca en la mente de tu cliente potencial.
¿Cómo se consigue? Aplicando inbound marketing, una de las estrategias de marketing digital más efectivas. Se trata de atraer de forma natural y orgánica a tu público objetivo ofreciéndoles contenido relevante. Piensa que en esta etapa del funnel los consumidores están en fase de investigación buscando información sobre ofertas que resuelvan sus necesidades.
A través del marketing de contenidos debes darte a conocer. Ubica este contenido atractivo en diferentes canales como las redes sociales y, por supuesto, tu sitio web. Si trabajas el contenido de calidad en tu sitio web mejorarás tu posicionamiento web y, con ello, tu visibilidad en buscadores. Recuerda que el SEO continúa siendo una de las tácticas clave para atraer visitas a tu portal.
En resumen: artículos de blog, tutoriales, vídeos, podcasts, infografías… Utiliza variedad de formatos para abarcar todos los frentes. También deberías considerar utilizar la publicidad digital, ya sea a través de anuncios en buscadores (SEM) o en plataformas sociales de tu empresa.
Una de las estrategias más eficaces para captar la atención de tu cliente objetivo y conseguir que acceda al embudo es lanzar un lead magnet a través de un cajetín de suscripción en tu web.
Se trata de un recurso gratuito que ofreces a tu audiencia a cambio de su información de contacto para nutrir tu base de datos. Es una forma automatizada de dar valor por adelantado a tu público, además de generar confianza y autoridad con tus suscriptores. Algunos ejemplos de lead magnet podrían ser un ebook, una plantilla o un checklist.
Si ofreces un recurso lo suficientemente valioso para tu audiencia, esta estará dispuesta a ceder sus datos de contacto. Así, la captura del cliente potencial desencadenará un proceso de automatización de la conversión. A partir de ahí, podrás continuar nutriendo la relación y calentando a esos leads fríos con información sobre tu empresa y ofertas.
Fase 2 del funnel: consideración (Middle of the Funnel – MOFU)
Tus leads ya conocen tu empresa y saben qué puedes ofrecerles para satisfacer sus problemas. Ahora es el momento de generar interés para que tus prospectos conecten con tu marca a un nivel más profundo, es decir, debes desarrollar estrategias de lead nurturing.
Ten presente que los prospectos en esta etapa del proceso de compra entienden que tu producto o servicio podría satisfacer sus necesidades, pero saben que otros proveedores también podrían hacerlo. Por lo tanto, el objetivo del contenido en esta etapa es ayudar a los consumidores a reconocer que tu negocio es la mejor opción.
Este contenido debe demostrar que tu empresa es experta dentro de tu sector y dejar claro cómo tu oferta específica satisfará las necesidades del consumidor de la mejor manera. Guías, masterclass o webinars son algunos de los formatos de contenido que mejor funcionan en esta etapa del funnel.
Del mismo modo, debes recurrir a varios procesos automatizados como los flujos de trabajo basados en el tiempo, la segmentación y la personalización que te permitirán enviar ofertas y promociones individuales para cada cliente potencial.
También puedes enviar correos electrónicos automatizados a los visitantes que abandonen una sección concreta de tu sitio web antes de que hayan realizado una acción como son el carrito de la compra o landings pages de venta.
Por otro lado, puedes recurrir al lead scoring que te permite identificar a los leads más preparados para la compra a través de un proceso de asignación de puntos (generalmente numéricos). Este proceso evita que desperdicies tu tiempo con leads no cualificados y te ayuda a centrarte en los clientes potenciales más fuertes.
Para todo ello, necesitas contar con softwares y herramientas de automatización, entre las que tampoco podemos olvidar a los chatbots capaces de resolver preguntas sencillas de servicio al cliente de forma inmediata.
Fase 3 del funnel: decisión (Bottom of the Funnel – BOFU)
En esta fase del funnel de ventas tu meta es convertir a un prospecto tibio o caliente en un cliente. Él ya tiene clara tu oferta, está interesado en ella y solo necesita tomar acción. ¿Qué debes hacer tú? Puedes comenzar a enviarles contenido que esté más orientado a las ventas y que aumente su deseo de tener acceso a la solución que tú ofreces.
Algunos de los más efectivos son los estudios de caso, las estadísticas, las pruebas de producto gratuita, los cupones de descuento o los testimonios de clientes. No olvidemos la fuerza de la prueba social, clave para la toma de decisiones.
Si hay algo que a otra persona de mi entorno le ha funcionado, ¿por qué no me iba funcionar a mí también? Una recomendación, ya sea de una amistad, de un familiar o de un influencer puede provocar que una persona termine comprando el producto o servicio.
Otra estrategia de marketing efectiva en esta etapa son los anuncios de retargeting. Si nunca has oído el término, te lo explicamos.
Las campañas de retargeting o remarketing se utilizan para dirigirse a audiencias que ya han visitado tu web o han interactuado con tus publicaciones en redes sociales a través de anuncios de publicidad online. Se trata de apuntar hacia audiencias templadas que ya han mostrado interés en tu empresa y que, por tanto, están más cercanas a la conversión.
Fase 4 del funnel: retención
Atraer a un nuevo cliente cuesta 10 veces más que retenerlo. Con esta estadística queda claro que vale la pena dedicar esfuerzos a fidelizar a los clientes que ya han confiado en tu negocio. Por ello, en tu embudo de ventas debes incorporar siempre estrategias de marketing destinadas a este fin, algo para lo que la automatización es vital.
Si recibes a tus nuevos clientes ofreciéndoles atención personalizada y todos los recursos que necesiten para utilizar tu producto o servicio con éxito, es más probable que se convenzan de que tomaron la decisión de compra correcta y se animen a recomendar tu empresa a otras personas.
¿Qué tal un e-mail de agradecimiento automatizado con enlaces a tutoriales o guías de uso del producto o servicio que adquirió? Sin duda, una forma efectiva de trabajar la satisfacción del cliente. Y, ¿un correo electrónico automatizado que agradezca la compra y le ofrezca un descuento de lealtad para su próxima transacción?
Las estrategias de cross selling y up selling también son un elemento a considerar en la etapa de retención, ya que pueden activar nuevos flujos de trabajo de automatización que te ayuden a generar más ingresos.
Marketing automation: una estrategia vital para las empresas actuales
Los funnel de venta automatizados funcionan si están bien hechos, aumentan tus tasas de conversión y te ayudan a incrementar tus ingresos con menor esfuerzo y coste.
Pero para conseguirlo, necesitas manos expertas capaces de planificar y activar tu embudo con eficacia. Desde Digitaleshoy te echamos una mano con ello. ¡Contacta con nosotros!
